まいどです。クリーニング店専門の印刷会社の石井（社長）です。
ちょうど今、秋の繁忙期に向けて、当社ではこんなＤＭたちがどんどんと出荷された所です。
なぜこんなＤＭを作っているのか？？今日は、皆様の頭が痛くなる（笑）数字の話をさせて頂きます。
先日のブログで、こんな表を公開しました。
すると、
ということは、これって逆に考えると今まで20％引きしてたのを止めて点数が４割減っても利益は同じって事ですか？
という質問を頂きました。半分合っていて、半分間違っています。
割引を辞める＝販促を辞める人が非常に多いです。そうすると、お客様への発信＆関係性構築が希薄になり、お客様が来店動機を失い、一瞬、売上と利益が上がるように思うのですが、半年後にはガタガタになっていきます。
「割引を辞める」ということは相当に高等な販促手段を使わないといけません。こっちは難しいし、自分で考えるしかないので、私なんかが教えられる世界ではありません。脳科学とか精神面の世界の販促を知って、やらないと上手くいきません。
そんな勉強をされたい方はホワイトベース＠小串先生のセミナーに参加して頂くとして、（１１月１２月の２回コース＠２万円が、東京、大阪、福岡で開催されます）もう少し簡単にできることを、私の得意な数字からお伝えします。
例えば、あるお店の１日の売上が４万円で、点数は１００点だったとしましょう。
１点単価は、４００００÷１００＝＠４００です。
この１００点を細かく見てみると、１６０円のワイシャツが４０点（４０％）、ドライは平均単価が５６０円で６０点（６０％）でした。
ここで、この５点以上２０％ＯＦＦのＤＭを送ったとします。
この時、全ての商品が２０％ＯＦＦになる訳ではありません。ワイシャツは割引対象外ですし、ＤＭを持って来ない人も大勢います。お店によって、利用率はかなり変わりますが、上記の企画の場合、ＤＭを使わない人が５０％、２０％ＯＦＦになる人が２５％、１０％ＯＦＦになる人が２５％ぐらいになります。
２０％ＯＦＦした時、本当は点数は１．４倍にならないといけないのですが、このＤＭを送って点数が１．３倍にしか増えなかった時、それは失敗かどうか検証します。
※１．３倍の根拠は点数縛りを始めて行った時の過去の実績数字です。
点数は１３０点ですが、ワイシャツの点数は変わらず４０点なので、ドライ点数は９０点でした。その９０点のうち
定価は４５点・・・・・・・・５６０×４５＝２５２００円
２０％ＯＦＦ２２．５点・・・５６０×０．８×２２.５＝１００８０円
１０％ＯＦＦ２２．５点・・・５６０×０．９×２２.５＝１１３４０円
ワイシャツは４０点・・・・・１６０×４０＝６４００円
ドライの売上は４６６２０円 ドライ単価：５１８円
総合計売上は、５３０２０円 総１点単価：４０７．８円
これがクリーニングの割引のからくりです。このＤＭを送った結果、
売上は、４万円→５３０２０円＝１．３３倍に増えています。
見た目の１点単価も４００円→４０７．８円＝２％増えています。
ＤＭのメリットは、全員に割り引きしなくてもいい点です。
点数縛りは、全体の割引率を下げられるメリットがあります。
私はそんなことを考えて点数しばりを皆様にオススメしていますが、いかがですか？
まだ、点数しばりをやったことがないお店も多いようですが、クリーニング店様の割引方法としては、一番無難かな？と長年、クリーニング業界の販促をやってきて、私はそう思っています。
まだ、こんなＤＭを秋の繁忙期に向けて作ること、間に合いますよ。
始めての方は、付加価値まで考えるのがしんどかったらこっちを選んでくださいね。
本日も最後まで読んで頂き、ありがとうございます。
石井文泉堂 石井康裕
