まいどです。クリーニング店専門の印刷会社の石井（社長）です。
付加価値を販売するためにまず大切なことは「知ってもらうこと」です。とにかく言い続ける事。これが初歩の付加価値販売には必要です。「汗抜きいかがですか？」と言い続けることって大切です。
でも、以前にあったガソリンスタンドの「水抜き剤はいかがですか？」と言うトークはいかがですか？価値の理解できない物を進めら続けると、嫌な気分になることも多いのでは？
では、プロの付加価値販売とはどういったものなのでしょうか？
それはズバリ「アドバイス」です。
この商品は「こういう理由」なので「こちらをお奨め」しますが「いかがですか？」というトークです。イメージ戦略や、ディスプレイも大切です。
さらに接客レベルが上がると、人間関係を作り「○○さんなら、この商品なら、私はこの方がいいと思いますが、そちらでよろしいですか？」というトークをします。
と、書きながら私はそんなコトをよくやっているなぁ！！って振り返りました。
■セール日や期間を変えて頂いたり、内容も変えたり・・・。
■「そのチラシ、辞めましょう！！」って言う時もあります。
印刷会社がお客様のために、チラシを辞めるアドバイスをする。不思議なことですが、それがお客様のためになると信じてやっていますよ。
相手のためになる提案をする。そのために、相手を理解する。そのために話をよく聞く。これこそがプロの付加価値販売と思っているのですが、いかがですか？
ちなみに、今の時期の「しまいこみセット」の販売なら、「いかがですか？」なんて聞かないで欲しいです。衣替えのお洋服にしまいこみカバーは必要なものなので、「しまいこみカバーで、いいですよね」くらいのトーク、して欲しいですね。
本日も最後まで読んで頂き、ありがとうございます。
石井文泉堂 石井康裕
