まいどです。クリーニング専門の印刷会社の石井（社長）です。
当社の主な取引先であるクリーニング業界は、去年の秋から不穏な空気が流れていて、この春の繁忙期の売上が平均１０％くらい下がっているなど状況はよくないですが、でも思うんですよね。
「それって本当ですか？」
数字分析が好きな私は、こんな見方、考え方をします。
売上って、お客様が来て下さって、使って頂いた金額の合計ですよね。だから売上（年間売上）は次の式で表されます。
売上＝有効会員数（実会員数、お客様数）×来店回数×点単価×持込点数
ライバル店の閉店が増え、出店が減っている現状だと、Ａ４縦半チラシ（詳しくはこちら）のような質感がありインパクトのあるチラシを年８回以上、定期的にポスティングし、年４回程度、ＤＭを送ってお客様との関係性を維持すれば、確実に有効会員数は増えます。
点単価は、付加価値の案内、特殊品の案内、そして値上げの３つの施策で上げることは容易です。
持込点数は、今、普通に営業していると下がり気味傾向ですが、当社が得意とする「点数しばり（詳しくはこちら）」で上げることができます。これを始めて採用したお店はだいたい１０～２０％売上が上がり、やめると１０～２０％売上が下がる。当社が数百社のクリーニング店さんの販促をお手伝いしてきて、「点数しばり」は鉄板販促です。これをまだしていない人は、2015年4月15日に書いたブログ「持込点数対策・・・点数縛りとは？」を読んでください。
今、上げるのが難しいのは「来店回数」です。
クリーニング業界の売上がピークだった１９９２年の年間平均来店回数は１４回もあったのに、２０１５年の年間平均来店回数は７回。この数字が半減したことが、クリーニング業界衰退の原因です。
確かに私もクリーニングに出すものは減っています。でも平均が7回って、「それ、ウソちゃうの？」って思います。少なくともうちは毎週１回以上、クリーニングに行っていますから！！
「来店回数」を増やそうと思ったら、まずはワイシャツとズボンを定期的に出して頂くお客様の囲い込みが大切です。ワイシャツとズボンを定期的に出して頂きながら、衣替え時に防寒衣類を出して頂く。閑散期に礼服を出して貰う。それ以外に中間洗いのご案内や特殊品の案内も「定期的に来店頂く」という基本的なサイクルがないと上手くはまりません。
なんか最近、一番大切な「ワイシャツとズボンを集める」ということが忘れ去られているような感じがして、このブログを書こうと思いました。
ワイシャツとズボンを集められるようになったら、売上は上がりますよ！！
今日、伝えたいことはそんなことです。
本日も最後まで読んで頂き、ありがとうございます。
石井文泉堂 石井康裕
