まいど、石井です。
「売上を上げたい！」 といった時にどういう順番で攻めてゆけばいいか、その順番についてまとめました。
１．既存客に既存商品を全て売る！
第一歩はここからですね。
自社は肉、野菜、魚と扱っている。
でもあるお客さんには肉、あるお客さんには魚しか売っていない。
まずは全てのお客さんに全ての商品をきちんと提案しているかです。
２．既存客に新商品を売る
新しいお客さんを探して信頼関係を築いて売るよりも、
もともといるお客さんに新商品を売る方が簡単です。
何を売っても構わないのですが、
できたら自社の商品の周辺商品を売れないか考えましょう。
３．休眠客を掘り返す
休眠客、実はたくさんいませんか？
休眠客の多くはあなたのことを嫌いだから休眠しているわけではなく、
あなたが何も言いにいかないから忘れているだけです。
忘れさせないためにニュースレターやメルマガの仕組みを考えましょう。
４．紹介
さあここからが純然たる新規客の開拓です。
まずは既存客に紹介してもらえそうな同業者がいないか相談してみましょう。
詳しくは、田島さんが以前書いたメルマガ、紹介営業マニュアルを見てください。
５．問い合わせ客
自ら問い合わせをしてきてくれた人に応えるのは難しくありません。
私はほぼここだけでやっています。
営業ではなく集客（いわゆるマーケティング）を頑張ることで
営業の苦労をほとんど無くすことができます。
６．ダイレクトレスポンスマーケティング
いわゆるＤＭですね。
でもイメージ広告ではなくセールスレターというのが、
中小企業がきちんと反応率を得る上では主流になります。
７．電話作戦
私はあまりやりたくありませんが、＾＾；
主に上記のＤＭの送り先がわからない場合にやります。
「これこれこういう商品をご紹介したいのですが、
ご担当の方にお取り次ぎいただけますか？」
と普通に聞けばたいてい普通に教えてくれます。
８．飛込み営業
これはよほどの高粗利または継続性のある商品でないと
やらない方がいいですね。
１日１００件回って話しを聞いてくれるのが２件、
１０件に話しを聞いてもらえれば確率的に１件売れるのであれば、
５日に１件売れる計算です。
月間２５日稼働とすれば５件売れます。
１件あたりの粗利が２５万円以上取れるのであれば、
まあとりあえずいいかなと。
もしくは一回受注すると年間粗利が１０万円、
次年度の継続率が８０％、その次が５０％・・・
と生涯粗利を計算してそれでペイするならＧＯです。
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どうですか？ これは以前、ゆるビジ☆田島さんが書かれたメルマガですが、読み直してまた、私はググっときました。
私は今、既存客様に既存商品を全て知ってもらうことに一番重きを置いています。
新規、新規というよりも既存客様を大切にしたいので・・・。
当社の商品って、きっと全然伝わっていないでしょうね！！
頑張って伝えていきたいと思います。
本日も最後まで読んで頂き、ありがとうございます。
石井文泉堂 石井康裕
