まいどです。クリーニング専門の印刷会社の石井（社長）です。
先日、あるお客様で始めてDMを作成しましたが、その時に枚数の絞り方、回収率について質問を頂ました。
丁寧に説明しましたが、こういうことを知らない方も多いかも？って思ったのでシェアします。
○○さま
お世話になっております。
今回のDMを送った時、１回目の回収率が26%~30%くらいがベストです。
もし35%以上も回数率がありましたら、それは枚数が少なかったことになります。
DMの費用対効果は、このような計算式で求めます。
１客単価×粗利益×レシポンス率＝ハガキ１枚の費用の３倍以上
※使ったお金の3倍の利益が出たらokという考え方です。今回、はがき代が1枚96円、客単価1600円、粗利率0.7で計算すると、
1600×0.7×□>288
□＞0.257・・・26%となります。26%以上の回収があれば、このハガキ作戦は成功です。
DMは枚数を増やすと１枚当たりの印刷コストも郵送コストも下がります。
例えば3000枚にすると、郵送代も含むはがき代が1枚コストが78.38円まで下がる（広告郵便を活用）ので、同じ式でも
1600×0.7×□＞235
□＞0.209・・・21%となります。21%以上の回収があれば、このハガキ作戦は成功です。
DMの回収率は22%以上で十分儲かると考えていますので、私は通常、DMの回収率を20~25%になるよう、枚数を考えています。
回収率が低いとコスト倒れになりますし、送付する枚数が少ないと
売上が上がりきれません。8月末で結果を考察し、次に繋げてください。
いかかですか？
DMって回収率を上げるために絞りすぎるのも、オススメできないんですよ。
（追記）
このような質問がありました。
当店が出したハガキ代(郵送費込)が８８円、客単価３８００円 ３８００×０.７×□＝２６４ □＝約０．１ （１０％）となるのですが、この１０％以上という数字がレシポンス率ということでしょうか？ ちなみに550枚郵送して、233枚回収しております。
あれ？？
あれれ？？？
客単価が３８００円と高いと、レスポンス率は１０％以上であれば、費用対効果はあります。
なのに、５５０枚しか出していないので回収率は４２％って、高すぎますよ。
例えば５５０枚を６５０枚に１００枚、増やしたとしましょう。
経費は１００枚×８８＝８８００円です。
あと１００名増やしても１０％の回収はあると思うので、
■１０名×３８００円＝３８０００円 の売上が見込まれます。
絞り込みすぎるのは勿体ないですよ。
・・・・って話しました。
こういうことなんですよね。絞りすぎも問題ですよ。
「そう言っても経費が、、、、」という声も理解できます。だからＤＭをまず、店頭手渡しして（２週間~１ケ月）、渡せなかった人で年間利用金額が3000円以上に絞って送ったらいいんですよ。
年間利用金額が3000円以上って、年間有効会員数のだいたい半分くらいです。その半分の半分＝２５％くらいには手渡し出来るので、郵送する人って、年間有効会員数の２５％くらいですみます。となると、これを上記の計算式に当てはめると、、、
1000枚のハガキを作って、印刷代が22円で22000円。
その内、半分の500人に郵送ですので、切手代が64円×500枚で32000円
合計54000円なので、1枚のハガキ費用は54円まで下がります。
DMの費用対効果は、このような計算式で求めます。
１客単価×粗利益×レシポンス率＝ハガキ１枚の費用の３倍以上
※使ったお金の3倍の利益が出たらokという考え方です。今回、はがき代が1枚54円、客単価1600円、粗利率0.7で計算すると、
1600×0.7×□>164
□＞0.146・・・15%となります。15%以上の回収があれば、このハガキ作戦は成功です。
どうですか？工夫の仕方はいっぱいありますよね！！
【品番：68-131】
さて、今の時期のDMは布団＆出し忘れのこのようなDMが良いとクライアントさんに伝えています。
今からでもまだ、DMはやっておいた方が良いですよ！！
本日も最後まで読んで頂き、ありがとうございます。
石井文泉堂 石井康裕
