まいどです。クリーニング店専門の印刷会社の石井（社長）です。
割引したら損！という考え方、基本は正しいのですが、クリーニング業界にはマジックがあります。それが価格設定です。
■ズボン：５００円
■背広上：８００円
■コート：１２００円
■ダウン：２１００円
このような価格設定の時、割引しても高単価のコートやダウンが多く集まると点単価が上がる場合があります。
あるクリーニング店様＝Ｓさんの面白いデータを紹介します。
■会員割引：午前１０％引、午後５％引のクリーニング店さんが下記のような５点以上２０％引、１～４点１０％引のセールを行いました。
このような点数縛り＋高単価商品の案内＋付加価値案内のＤＭをお客様に送ると
■持込点数が３．６点→４点と１０％増えます。
■高単価商品のダウンが多く集まり、しまいこみセットという付加価値が売れて、割引したにもかかわらず、単価がＵＰします。
■来店回数は若干、減ります。
このように客単価が１５％くらい増え、客数が５％くらい減るので、差し引き１０％くらいの売上が上がりました。Ｓさんにはこのセールを３年くらいやって頂きました。
しかし、Ｓさんには「あまり割引をしたくない」という思いが兼ねてからありました。そこで２０１６年の春は、この割引を辞め、クーポンプレゼントＤＭに変更しました。
その結果は、
■持込点数が減り、ドライ点数比が減ったので点単価も減った。結果、客単価が７％減。
■客数は増えた。５％増。
結果、売上が下がりました。
売上が下がっても点単価が上がれば利益は増えるのでＯＫだから、点数縛りをやめる。それが目的でした。しかし、私の割引は戦略的な視点から行っているので、点数縛りの割引を辞めて割引率を下げると高単価商品が減って「点単価が下がる」という一見、訳のわからないことが起きます。
去年（２０１７年）の春は上記のようなＤＭに戻したことで、また、点単価、持込点数が増えました。
現状の価格より「１０％引」くらいなら戦略的な仕掛けを行うと点単価は上がります。割引は上手く使えば「薬」になりますが、きつすぎる割引は「毒」になります。
そんなことも考えつつ、２０１８年春の販促を考えてくださいね。
本日も最後まで読んで頂き、ありがとうございます。
石井文泉堂 石井康裕
